Lukuja eri asiakassektoreiden keskinäisestä jakaumasta voidaan pitää suuntaa- antavina, mutta koska tutkimusaineistoon sisältyi tässä kohdin paljon epäselviä vastauksia, ei lukuarvoja tule käsitellä tarkkoina. Myös kohtaan “Muut“ sisältyi hyvin paljon vastauksia, joiden tarkkaa sisältöä ei ollut mahdollista selvittää.
Taulukko
Liikevaihdon jakautuminen
asiakasryhmittäin (n=104)
ASIAKASRYHMÄ % Kauppa ja tukkukauppa 7 Teollisuus 39 Pankit ja rahoitus 3 Kustannus- ja julkaisutoiminta 6 Tietotekniikka ja tietoliikenne 5 Kotitaloudet 1 Julkinen sektori 5 Radio ja TV 2 Muut 30 On todennäköistä, että kohtaan “Muut“ merkittiin paljon esimerkiksi uusmediateollisuuden sisäistä alihankintaa ja yhteistyösuhteita. Myös oppilaitoksille ja vastaaville organisaatiolle tehtävää työtä sekä yksityisen palvelusektorin yrityksiä kuuluu runsaasti kohtaan “Muut“.
Vastaajien mukaan teollisuus oli ylivoimaisesti suurin asiakassektori. Huomattavaa oli kotitalouksien häviävän pieni, vain yhden prosentin suuruinen osuus. Vaikka tietyn palvelun loppukäyttäjänä olisikin kotitalous, eivät kotitaloudet vielä suoraan maksa nykyisistä palveluista, vaan maksajana toimii yritys tai muu organisaatio.
Asiakasyrityksiä oli kaikista yrityskokoluokista melko tasaisesti. Määrällisesti eniten asiakkaina oli pieniä yrityksiä. Pienten, liikevaihdolla mitattuna alle 5 mmk yritysten suurta määrää selittää se, että vastaajat ovat lukeneet tähän luokkaan yhteisöille ja voittoa tavoittelemattomille organisaatioille tehtävää työtä. Joukkoon sisältyy myös uusmediateollisuuden yritysten välistä alihankintaa. Tuloksia ei siten pidä tulkita niin, että pienyritykset olisivat uusmedioiden suurimpia hyväksikäyttäjiä. Uusmediateollisuuden tärkeimpiä nykyisiä asiakkaita ovat keskisuuret ja suuret yritykset, joilla on ollut varaa panostaa merkittäviin uusmediahankkeisiin.
Taulukko
Uusmediateollisuuden asiakasyritysten koko
liikevaihdolla mitattuna (n=104)
LIIKEVAIHTO % ASIAKKAISTA Alle 5 mmk 27 5-50 mmk 18 51-100 mmk 13 101-500 mmk 24 501-1000 mmk 10 Yli mrd mk 8
Asiakkaiden kanssa yritykset pyrkivät erityisesti jatkuviin asiakassuhteisiin ( peräti 85% vastaajista) ja jo toimitettujen ratkaisujen ylläpitämiseen ja kehittämiseen (65% vastaajista). Kiinnostusta oli myös asiakkaiden ja uusmediateollisuuden yritysten väliseen yhteistoimintaan uusien toiminta-alueiden kartoittamisessa ja palveluiden ristiinmarkkinoinnissa.
Taulukko
Yhteistyömuodot asiakkaan kanssa (n=104)
YHTEISTYÖTAPA % Muu yhteistoiminta 2 Luodaan partnerisuhde,
jossa jaetaan toiminnan riskit15 Markkinoidaan kummankin yrityksen
palveluita omille asiakkaille35 Tarkastellaan uusia toiminta-alueita,
joista molemmat hyötyisivät44 Vaihdetaan aktiivisesti tietoja tai osaamista 28 Ylläpidetään ja kehitetään jo toimitettua ratkaisua 66 Pyritään jatkuviin asiakassuhteisiin 85 Ei erityistä yhteistyötä 7 Pyrkimys jatkuviin asiakassuhteisiin ja toimitettujen ratkaisujen ylläpitoon kiristää kilpailua, sillä uusmediateollisuuden yritysten vuodelle 1997 budjetoitu liikevaihdon kasvu voidaan saavuttaa pääsääntöisesti vain uusia asiakkaita hankkimalla. Kun jo olemassaolevista asiakkaista pyritään pitämään kiinni, ja kun lähes kaikki suuret suomalaiset yritykset ovat jo olleet jonkun uusmediateollisuuden yrityksen asiakkaana, merkittäviä asiakkaita täytyy alkaa vallata myös suoraan kilpailijoiden käsistä.Tämä lienee yksi syy siihen, miksi yritykset ilmoittivat kaipaavansa lisää väkeä markinointi- ja myyntitoimintoihin.
Uusmediateollisuus toimialana on hyvin nuori ja alan yrityksissä toimii runsaasti hyvin nuoria ihmisiä. Tälläisessä tilanteessa alalla ei ole vakiintunutta kilpailuperinnettä eikä kirjoittamattomia sääntöjä siitä, miten asiakkaiden kanssa menetellään. Kun ensimmäiset “omina“ pidetyt suurasiakkaat luiskahtavat kilpailijan kouriin, saattaa vastareaktio olla hyvinkin tunnepitoinen ja katkera.
"Toistaiseksi on riittänyt varmaan kaikille omaa toimintakenttää sillä tavalla, että tuntuisi siltä, että se henki toistaiseksi on vielä melko hyvä. Uskoisin kuitenkin, että kilpailun kiristyessä myöskin reviiriajattelu jonkin verran lisääntyy ja sitä kautta samantasoisten yritysten keskinäinen yhteistyö vähenee." - haastateltava
"On ehkä havaittavissa sitä kateusperäistä arviointia, joka mainostoimistoalaa on menneinä aikoina heikentänyt. Siis mainostoimistoalan arvostusta siitä, että yritykset on lähinnä keskittyneet joko kehumaan itseään tai haukkumaan kilpailijaansa. Tälläkin alalla on nyt ensimmäisiä merkkejä siitä. Tietyt alan johtavat yritykset kritisoi toisiaan." - haastateltava
"Alan sisäinen toimintaprosessi näyttää olevan riitely ja kateellinen panettelu…Alan yrityksille viesti, että riidellään vähemmän ja tehdään enemmän, niin säilytetään sitä etumatkaa. Ehkä se on näiden ihmisten tai sanotaan markkinoiden kuumasta tilanteesta kiinni." - haastateltava
"Suomi on niin hirveän pieni maa, että jos ruiskii kusta ympärille, niin ennemmin tai myöhemmin se valuu takaisin ja yleensä ihan reilulla korolla. Ei kauheasti kannata harrastaa minkäännäköistä mustamaalausta tai askartelemista." - haastateltava
Kun asiakas valitsee toimittajakseen jonkin uusmediateollisuuden yrityksen, referenssitöiden merkitys on vastaajien mielestä kaikkein suurin. Seuraavaksi tärkeimmiksi arvioitiin työn laatu ja kyky toimitta kokonaisvaltainen ratkaisu. Henkilökohtaisten suhteiden merkitys oli myös hyvin suuri.
Taulukko
Millä kriteereillä asiakas vastanneiden
yritysten mukaan valitsee juuri heidät (n=104)
VALINTAPERUSTE % Muu syy 4 Kansainvälisyys 13 Yrityksen nimi, imago 20 Tarjouskilpailun voitto/ hinnoittelu 31 Yrityksen osoittama asiakkaan toimialan tuntemus 38 Henkilökohtaiset suhteet 57 Kyky toimittaa kokonaisvaltainen ratkaisu 58 Työn korkea laatu 66 Referenssityöt 67 Referenssityöt ja henkilökohtaiset suhteet ovat tyypillinen tapa päästä uusmedia- alan töihin käsiksi. Uusmediateollisuuden tuotanto on luonteeltaan immateriaalista ja useimmille asiakasyrityksille hyvin uusi asia. Ilman referenssitöitä on hyvin vaikea uskottavasti myydä tuotantoa potentiaalisille ostajille. Ensimmäiset referenssit on siten kaivettava jostain keinolla millä hyvänsä. Ensimmäisiä töitä tehdään usein referenssien toivossa kannattamattomasti. Tälläinen laajamittainen referenssitöiden hankkiminen toimialan kehityksen alussa on todennäköisesti ollut yksi alan kannattavuutta alentava tekijä.
“Tarjouskilpailun voitto / hinnoittelu“ ei ollut tärkeimpien kriteerien joukossa. Koko uusmedakentän ollessa hyvin uusi, asiakkaiden on vaikea vielä arvioida mikä on lopputuotteen laatu ja mikä on sille oikea hintataso. Yrityksen nimellä ja imagolla, sekä kansainvälisyydellä ei myöskään ole vielä merkittävää painoarvoa.
"Alan ensimäiset yritykset koko ajan rakentaa markkinaa. Ne joutuu rakentamaan markkinoita siten, että ne joutuu kouluttamaan asiakkaita ostamaan oikealla tavalla, oikealla hintatasolla, jotta ne pystyisi toimimaan kannattavasti." - haastateltava